俞朝翎，酵母商学院创始人&院长，原阿里巴巴中供铁军主帅，亲身经历并参与了中供铁军从建立到发展再到辉煌的全过程，就任总经理期间是中供规模最大、业绩最好、人效最高的时代，被马云称为阿里巴巴的“定海神针”。

日前，俞朝翎导师在黑马-酵母增长实验室中，为学员分享《承载战略的组织建设》。本文节选自课堂上的部分精彩问答，更多干货内容，欢迎关注“酵母商学院”公众号。

Q1：该不该把销售大牛拉去当主管？

选主管不一定要选最牛的人，最牛的人做主管有两大损失。第一大损失，公司的瓶颈往下了。因为最好的那个人去做管理了，其他人的天花板越压越低。最牛的那个人比如说一个月能做500万，第二名200万。假如第一名走了，标杆没了，其他人本来目标是超越500万，现在变成200万了。

另外还有一点，topsale通常有自身的光环，他不愿意或者说他很少愿意去教别人。阿里选主管永远选择那些中等偏上的，绝对不是选最牛的那批。中等偏上的那批是最好的，因为他有换位思考的能力。

Q2：新高管怎么落地？

在阿里，内部管理者晋升规定三个月内要老老实实夹着尾巴做人，等这个区域摸熟了，才可以下手和操练。

其次要深入一线，要跑业务，倾听客户声音才能做出业绩，不要急于证明自己。

第三，他的直接老板要辅导他，为他配备“导师”，帮他要融入文化。记住一定要给他找一个老员工，这个老员工一定要正，真实地把这家公司的过去、历史，互相之间的这些小故事都要讲清楚，最后以季度为单位取得阶段性胜利，获得组织的信任。这个很重要，也就是说新高管落地，很重要的一点要扶上马送一程。融入文化很重要，很多的事情不是因为事情本身对与不对，而是人对不对。

Q3：如何分配销售资源最合理？

这是一个两难问题：如果分给小白，好的资源就容易浪费掉。但是分给那些业绩好的人又会造成资源过度集，从而让业绩好的那些人产生骄纵心理。

阿里是这样解决问题的：我们认为优秀的人他也是从小白上来的，我们只有给到他优质的资源他才有可能成长。所以本着这样的原则，我们通常是把资源给到那些勤奋的人，我们唯一的标准就是勤奋。你每天拜访客户越多，你获取优质资源的可能性就越大。

Q4：有一些员工长期霸着客户却不成交，这种情况怎么解决？

在阿里是这样的:30天内没有任何联系记录自动调到公海，45天之内没有上门拜访自动调到公海，一年内没有签约自动调到公海。

我们还有一个动作，原来每个人保留70家客户，但到了打大仗的时候通常会压缩到30家，这就决定了这个月内70家客户你要不就全签回来，要不就上交40家到公海。

但是这样的制度也有坏处，因为员工为了避免客户流失，会高频次拜访，以至于让客户觉得很烦。所以定制度一定要谨慎，不能照抄。

Q5：团队不认同企业的使命愿景价值观怎么办？

在企业里，大多数员工都是“因为看见，所以相信”，是现实主义的，追求现在。只有少数人才拥有“因为相信，所以看见”的觉悟，是理想主义的，追求未来。所以，如果你今天描述的使命愿景跟员工想要的是一样的，反而说明我们太注重眼前的利益了。

作为企业的创始人，就是要平衡大家的理想与现实。既要有愿景也要会赚钱，既要激情工作也要美好生活。从客户的角度来看，当他口袋里只有10元钱的时候，你让员工问他要5元钱很难，员工也会觉得很抵触。如果踩一脚“刹车”，虽然表面上业绩会退一退，但是员工的内心得到了净化，向心力反而更强了。我们就是要合理把握这样的过程。

如今的企业家更多是要思考什么样的机会是要放弃的，因为身边的机会越多，包袱就会越大，就越不能走远。放弃一路上的小诱惑，才能跟随想去的方向。

Q6：为什么每个岗位都感觉很缺人？

首先，感觉缺人是一件好事，说明你的公司发展得快、业务扩张得快。但切忌盲目招人，往往人数上升反而会带来规模不经济的结果，导致效率下降。因此，我们要明确的知道招人的目的是什么？是因为某个岗位的人临时请假了，他的工作没人接替，还是新业务带来新的岗位需求。

其次，缺人我们要分两种情况来看：缺多少人和缺什么样的人？想要弄清这两个问题，我们就要学会梳理公司的人才结构，要知道公司究竟需要多少个职能岗位，每个岗位又需要设立多少个层级。进而通过公司的人才盘点，找到真正的岗位缺口，进行有针对性的招聘；同时清理冗余的人员，避免成本浪费。

Q7：业绩难以量化的部门如何定绩效？

很多工作只是看上去不能被量化，实际上我们可以通过追踪过程，来找到一些具体的关键动作。通常我们可以从时间、优化、程度、准确率等维度，找到工作中可以被量化的点。

同时，一些存在相互关联或利益冲突的部门，我们可以在绩效考核中通过互设KPI的形式来促进部门间的协作，即A部门的目标达成情况会影响B部门的绩效。一般只在高管间进行互设，比例控制在一定范围，极端情况下会出现A达不成，B也直接达不成的情况。

以上是俞头在《承接战略的组织建设》课堂中的部分内容。管理不是技术而是艺术，其背后是复杂的人性规律。如何掌握管理这门学问，打造超强战斗力的组织为增长赋能？更多内容，敬请关注~